我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！课程目标：1．学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态2．掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧3．学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键4．学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变5．掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益6．掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换课程时间：2天（6小时/天）授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程模型：课程大纲 营销人员的狼性法则一、营销战场上为什么要强调狼性精神？1．竞争态势进一步加剧2．销售人员普遍缺乏狼性二、营销人员狼性法则的关键体现1．随时创造机会2．抓住细节，找准切入点3．适时改变战术4．销售，“跑”起来才有机会5．扩大市场搜索范围6．底线思维7．讲究策略8．抓住关键，重点突破 狼性营销策略：不盲动善谋划一、行业竞争分析1．产业集中度2．市场占有率3．竞争对手分析（分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则）二、市场机会与能力分析（SWOT分析、波士顿矩阵）三、营销计划制定1．销售预测2．销售计划的内容与步骤3．销售目标 狼性营销实战技巧：基于消费心理的五维销售模型第 一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1．影响信任的4个关键因素2．销售前期的2个核心目的二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第 一印象？三、客户分析与关系建立1．人际关系的2个关键2．客户决策链识别3．关键角色的性格分析四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受 第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1．对方是否有支付能力？2．在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、销售人员的常见误区1．急于求成，过早见决策人2．相信接洽人推脱，一直见不到决策人三、如何找对决策人1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。四、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1．报价的技巧2．价格谈判中探底的策略 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1．基于前者的销售沟通方式2．两种不同理念的结果3．结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1．不明确型2．半明确型3．完全明确型四、善用提问引导需求1．背景性问题2．探究性问题3．暗示性问题4．解决性问题五、角色扮演／实战模拟 第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1．如何理解“价值”？2．客户心中的价值等式3．影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1．你能说出你产品的独特价值吗？2．提炼卖点——感知卖点——传播卖点3．FABE法则应用级话术三、小组练习 总结：从榜样模式解析五维销售法则一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 成交与客情关系维护一、客户的异议类型1．沉默不语2．连环问题3．心有犹疑4．直接批评二、异议处理的三大策略与六大流程三、成交的关键四、销售的高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？五、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？六、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？