课程名称:卓越销售的7个秘诀-领略咨询市场、销售与服务系列课程
课程简介
卓越销售卓越销售的7个秘诀——是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花多年的时间,耗资100万美金,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
“卓越销售卓越销售的7个秘诀”课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。
课程大纲
秘诀一、职业化的四类境界
你够职业化吗?
职业化销售人员的四大关键
销售人员成功的“十六字真言”
成为职业顾问的三个秘诀
案例: 300万的项目,为什么失败了?
秘诀二、信任感的建立
建立信任感的五个关键
瞬间建立亲和力的法宝
卓越有影响的沟通技巧
如何与不同的人打交道
高层联盟是信任的基础
案例:如何让老板产生内疚?
秘诀三、找对人比说对话更重要!
如何寻找目标客户
“上帝”为什么会发火吗?
客户内部的五种角色
为什么项目中期,我就陷入信息迷雾?
找对人的三个关键
案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?
秘诀四、 挖掘客户隐含需求是专业度的体现
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话?
如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例: “忽悠”大法的四个秘诀?
秘诀五、 产品的利益的塑造是成功的基石
客户要的产品是什么?
如何推销产品的益处
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
产品太贵怎么办?
品质不好怎么办?
秘诀六、行动是一个销售人员成功的关键
销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
人为什么不会行动的原因
行动是一个习惯
案例: “乔、吉拉德”的经典语言
秘诀七、客户关系是事业做大的后盾
维持客户关系的重要原则
通过现有客户,扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
案例: “东方大饭店”为什么要提前三天预定?