企业内训 适合人群 对此有需要的企业。课程简介学习前辈销售高手的经验和教训， 结合自己近多年销售生涯的，汗水和泪水将经典销售理论提炼为实用工具。站在巨人和前辈的肩上，我们才能看的更高，走的更远。我从销售一线的业务做起，深知兄弟姐妹们销售过程要走很多弯路、经历很多困惑和疑虑，我想和你们分享我的12年来的销售经验和销售心得，帮助你插上成功的翅膀，扎根大地，翱翔万里！十二年企业营销管理经验，曾在日本总部深造，先后在日立、黑田担任营销部经理工作，曾获得集团公司华人销售冠军，还获得杰出管理奖。2012年对培训产生极大兴趣，并决定投身于培训事业，深耕于演讲口才、职场团队沟通销售、传统企业嫁接复利式营销及网络营销落地，帮助中小企业做强做大。课程背景：21 世纪的商业社会是一个充满竞争和变幻的社会，而商品流转的速度不是取决于产品本身，而是销售产品的人。把不经过培训和训练的销售人员放到市场中是企业的成本，他们不是战士而只是炮灰。1）→为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？2）→为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交？3）→为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4）→为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？5）→为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？6）→为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？7）→为什么经常容易误解客户要表达的意思？8）→为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？9）→如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？10）→如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第*印象”？11）→如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？本篇将为你揭开《冠军团队销售精英》的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头将你打造成高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔.吉拉德一样轻松成交，倍增收入。课程特色：内容讲述、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练A、本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的习环境，采用互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！B、本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。C、本训练课程不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响销售人员思考方式，行为方式、表达方式。课程收益：1.为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！2.彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升销售人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力3.掌握客户需求分析、谈判、成交等各种实用的销售技巧?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！4.彻底打破前期的思考方式的形式化,提升销售人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力5.掌握客户需求分析、谈判、成交等各种实用的销售技巧6.深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程内容：心智模式与销售理念一、成功销售的心态2.你在为谁而工作？3.对待工作观念的2个误区；4.你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？5.你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？6.真正成功的销售人员他的心态是怎样的？二、销售人员的五大黄金心态1→信心：世界上没有沟通不了的客户2→企图心：做销售要有强烈的成功的欲望3→开心：做销售不要总是为了钱4→专心：唯有专家才能成为赢家5→恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败2.心态，技巧，能力，工具的金字塔图解，三、重新认识核心销售理念1、销售过程中销售的是自己2、销售过程中销售的是观念3、买卖过程中顾客买的是感觉4、买卖过程中我们卖的是好处四、团队专业形象1.销售留下良好第*印象的重要性2.销售人职业素养修炼3.雄鹰与狼的五大区别，五、明确客户关心的6个核心问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？；六、销售前的计划和准备1.客户资料的收集和整理2.客户关键人物的确定3.销售目标的设定4.销售策略的制定5.销售材料及工具准备6.销售材料及工具使用要点7.基本的销售礼仪8.心理的准备七、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期1.如何建立良好的第*印象2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友3.开场白的神经语言的潜台词4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户8.现场学员实战演练八、发现顾客需求的实用技巧1.建立以客户为中心的销售理念2.了解需要和需求的实质化差异3.学习如何来挖掘客户的需求4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面5.学习如何听、如何问、如何说、如何切6.推销是用“问”的—的技术性实战演练7.销售中引导的技巧8.引导客户的一般方法和注意要点九、FAB:产品价值塑造1.产品特点、优点、好处的分析2.产品分析的一般步骤3.产品卖点提炼4.产品本身的卖点分析5.非产品的卖点分析6.如何推销产品的益处7.产品益处推销的语言表达8.产品益处推销中的展示与演示十、处理客户异议1.如何看待反对意见2.把反对意见看成一个机会3.把反对意见看成一个没有解决的问题4.如何辨别反对意见5.如何分辨客户的真假反对意见6.如何处理客户的借口7.如何应对反对意见8.有技巧的引导方法9.反对意见的应对方法10.为销售员建立良好的危机处理心态11.聆听的技巧12.销售话术的太极精句13.沟通魅力之赞美的艺术14.如何有效沟通15.学习赞美的艺术16.先处理心情后处理事情17.精彩绝伦案例分享十一、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态1.如何发现购买讯号2.购买讯号的意义3.口头购买讯号的辨别4.非口头购买讯号的辨别5.如何达成交易6.促成定单的一般技巧7.达成交易时的注意要点8.阻碍交易达成的原因分析9.客户没有购买讯号怎么办十二、如何应对不同类型的客户1.掌握各种人群的人格特性和行为特点2.掌握对付各种人群的具体操作方法3.融会贯通了避己之短，扬己之长4.精彩绝伦实战案例分享十三、沟通的艺术1.沟通中的5W1Ha.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？b.沟通前需要明确的几个重要问题c.使客户产生信赖感要满足哪些因素？2.用何种方式进行表达的技巧a)何时要用逻辑性的理性说服？b)何时要用激发情绪反应的情感说服？c)何时介绍自己产品的缺点？何时不能？d)何时介绍竞争对手的公司？何时不能？e)客户迟迟不下决定的原因有哪些？f)先发言与后发言，谁更有优势？g)客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？十四、有效发问的能力1.为什么要“问”？为什么要学习提问a.死了都要问，宁可问死，也不憋死!b.提出的问题一定是提前设计好的c.客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法a.常用的3种提问法b.提问时需要注意的6个原则c.对谁“问”？不同客户的提问方式d客户文化水平的影响十五、高效倾听的步骤1.如何判断客户真实的想法2.如何听出客户的言外之意第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统1.售后服务的方式2.与客品无关的服务来带动转介绍3.销售应具备的综合服务素质4.运用专业技巧处理好客户的抱怨5.让客户回头――超乎想像的客户满意6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉7.定位自我，成为一名真正的超级销售员应具备的综合服务素质十七、成长的动力1.善于学习2.能吃苦、会吃苦、肯坚持3.要有悟性、善于思考、善于总结4.不放过任何一个销售机会5.要真诚、学会为客户服务十八、总结回顾